Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V

Дмитрий Кабанов продолжает рассказывать об исследовании журналистами New York Times мира американского быстрого питания. В заключительной части статьи — история одного из бывших топ-менеджеров компании Coca-Cola Джеффри Данна.

Этим людям нужно многое, но уж точно не «Кока-Кола»

То, что американцы начали следить за тем, что они едят, из-за проблем со здоровьем, вызвало новый переполох среди компаний по производству обработанной еды. Под давлением администрации президента Обамы и потребителей, Kraft, Nestlé, Pepsi, Campbell и General Mills начали уменьшать количество соли, сахара и жиров в своих продуктах. Под давлением юристов, призывающих государство вмешаться в ситуацию, Coca-Cola попала в заголовки газет, выпустив в январе рекламу, пропагандирующую их бутилированную воду и низкокалорийные напитки как способ борьбы с ожирением. Как и ожидалось, это вызвало новую волну насмешек, так как несмотря на такую рекламу, компания продолжала продавать свои сладкие газированные напитки.

 

Одним из членов руководства, с кем я разговаривал, был Джеффри Данн (Jeffrey Dunn), президент и COO в Северной и Южной Америке, который в 2001 году, в возрасте 44 лет, управлял более чем половиной годовых продаж Coca-Cola, на тот момент составлявших $20 миллиардов. В попытке контролировать как можно большую часть рынка, Coke начала проводить агрессивный маркетинг в самых бедных и уязвимых частях Штатов, таких как Новый Орлеан или Рим, в которых люди пили колу в два раза чаще среднего употребления по стране — количество выпиваемой колы на душу населения составляло почти три бутылки в день. В главном офисе Coke в Атланте таких потребителей называли «активными пользователями».

«Другая модель, которую мы используем, имеет название «напитки и пьющие». Как много людей пьют напиток? Сколько напитков они выпивают? Что, если ты потеряешь одного активного пользователя, что, если один из них просто перестанет пить колу? Как много новых пьющих тебе нужно будет получить, чтобы заменить активного пользователя? Ответ — очень много. Намного выгоднее заставить уже существующих пользователей пить больше».
Джеффри Данн, бывший президент и COO компании Coca-Cola в Северной и Южной Америке
Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 1
forbes.com
Один из заместителей Данна, Тод Путмэн (Todd Putman), который работал в Coca-Cola с 1997 по 2001 год, сказал, что их целью стала не просто гонка с конкурентами. Coca-Cola пыталась обогнать остальные напитки, включая молоко и воду. Путмэн говорит, что все усилия отдела маркетинга были направлены на решение одной проблемы: «Как заставить людей пить больше и чаще?» (в ответ на замечания Путмэна Coke заявила, что их цели изменились, и сейчас они сфокусированы на предоставлении потребителям менее калорийной продукции).

 

Во время своей службы Данн часто ездил в Бразилию, где компания недавно начала работать. Целью его поездок было увеличение потребления «Кока-Колы» среди бразильцев, живущих в трущобах. Для этого компания начала упаковывать колу в меньшие по объёму, но более доступные бутылки по 6,7 унций (около 200 мл), всего по 20 центов каждая. Но не только Coke видела потенциал Бразилии; Nestlé снарядила батальоны женщин, которые ездили в бедные районы и разносили американскую обработанную еду от двери до двери. Но Данну было дело только до «Кока-Колы». Как-то раз, бродя по одному из бедных районов, он прозрел:

Голос в моей голове сказал, что этим людям нужно многое, и уж точно не «Кока-Кола». После этой мысли меня чуть не вырвало.
Джеффри Данн, бывший президент и COO компании Coca-Cola в Северной и Южной Америке
Данн вернулся в Атланту, решив начать менять хоть что-то. Он не хотел бросать бизнес газированных напитков, но хотел попытаться направить компанию в другое русло. Например он пытался прекратить торговлю колой в государственных школах. Независимые компании, которые занимались разливом колы по бутылкам, считали такие планы контрпродуктивными. Директор одной из таких компаний написал письмо исполнительному директору Coke, требуя как-то угомонить Данна.

 

«Он сказал, что то, что я сделал — это самое худшее решение, которое он видел за 50 лет участия в бизнесе, — говорит Данн. — Он говорил, что я поступаю так, чтобы успокоить школы, которыми заведуют сумасшедшие «левые», не позволяющие людям пить колу, поэтому я должен быть уволен. Ещё он сказал, что я — позор для компании». И в феврале 2004 его уволили.

Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 2
coca-colacompany.com
Данн рассказал мне, что говорить о том, как Coke ведёт дела, нелегко, и так как он всё ещё работает в пищевом бизнесе, небезопасно. «Вам бы не хотелось их разозлить, — говорит он. — Я не имею в виду, что закончу свои дни на дне реки, но у них пропадает чувство юмора, когда речь заходит об их делах. Это — очень и очень агрессивная компания».

 

Когда я встретился с Данном, он рассказал мне не только о своей работе в Coke, но и о его новом маркетинговом предприятии. В апреле 2010 года он пообщался с тремя членами руководства из Madison Dearborn Partners, частной фирмы, базирующейся в Чикаго, чей список инвестиций довольно обширен. Они недавно наняли Данна руководить одним из своих новых приобретений — компанией-производителем продуктов питания в долине Сан-Хоакин. Они сидели в конференц-зале отеля и слушали маркетинговые идеи Данна. Он говорил о том, что нужно дать продукту некий образ, который был бы при этом смелым и дерзким, подразумевая под «продуктом» закуску. Он подробно объяснил, что потребителями этого продукта будут 146 миллионов американцев, которые регулярно перекусывают: матери, дети, молодые специалисты — люди, которые «пробуют новые товары, привлекающие их внимание».

 

Он объяснил, что реклама продукта будет подаваться в виде истории, в которой будет использоваться тщательно продуманная ключевая фраза: «Ешь их как фаст-фуд».

Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 3
thoughtpursuits.com
После 45-минутного выступления Данн закрыл последний слайд и поблагодарил собравшихся за внимание. Портфолио Мэдисон содержало в себе крупнейшую франшизу Burger King в мире, сеть Ruth’s Chris Steak House и производителя обработанной еды Advance Pierre, который делает Jamwich — замороженный сэндвич без корочки с арахисовым маслом, желе и четырьмя видами сахара.

 

Закуска, которую Данн предлагал продавать, была морковью. Простой свежей морковью. Без сахара. Без сливочного или какого-то другого соуса. Без соли. Просто молодая морковь, вымытая, упакованная, а затем проданная в смертельно скучном продуктовом магазине.

 

«Мы преподносим продукт как закуску, а не как овощ», — сказал он инвесторам. — Мы используем правила рекламы нездоровой пищи, чтобы продвигать молодую морковь. Мы ведём себя как сторонники фаст-фуда, но на самом деле мы против него».

 

Инвесторы думали только о продажах. Они уже купили одного из двух крупнейших производителей моркови в стране, и они наняли Данна, чтобы руководить всей операцией. Теперь, после его выступления, они расслабились. Данн понял, что маркетинговые уловки самой индустрии отлично сработают в этой ситуации. Он применил все хитрости, которые знал. За 20 лет работы в Coca-Cola он выучил одно из самых важных правил: способ продажи продукта настолько же важен, как и сам продукт.

 

Позже, описывая свою новую работу, Данн сказал мне, что он занимался этим в качестве искупления за годы работы в Coca-Cola. «Я плачу свой кармический долг», — говорит он.

Понравился материал? Поделись —

Теги

Реклама The Challenger Classified

Вопросы

NEW

Популярные

Новые

Вопросы по темам:

Challenger в лентах

 

Сделаем так, чтобы вы не пропустили ни одного важного материала и всегда оставались в форме.

Вам будет интересно

Читайте также

Как есть столько вишнёвого пирога как агент Купер и не растолстеть
Если посчитать, сколько кусочков вишнёвого пирога съел Дэйл Купер — герой сериала «Твин Пикс» — за первых два сезона, можно легко сбиться со счёта. Хотите узнать, как есть столько пирога и при этом не набрать лишних килограммов? А рецепт этого вишнёвого десерта? Тогда скорее читайте наш материал.
Что делать, если вас укусила пчела
Приближается не только лето, но и тот момент, когда вас может ужалить пчела. Вместе с дерматоонкологом Эльмирой Дзыбовой разбираемся, почему организм так реагирует на пчелиный укус и что делать тем, у кого после укуса начинает развиваться аллергическая реакция.
Что такое киберспорт, кто такие киберспортсмены
В прошлом году киберспорт официально признали видом спорта. Мы поговорили с двумя киберспортсменами, которые участвуют во Всероссийской киберспортивной студенческой лиге, и узнали, как команда готовится к соревнованиям и почему киберспорт ничем не отличается от обычных видов спорта, а иногда даже сложнее.
Рецепт дня: салат с авокадо и киноа
Шеф-повар сети кафе-пекарен «Хлеб насущный» Евгений Василенко делится рецептом несложного салата с киноа, который станет прекрасным дополнением основного блюда.
В Москве прошёл крупнейший международный чемпионат по современной хореографии
Соревнования Fame Your Choreo состоялись 13 и 14 мая в Культурном центре Людмилы Рюминой.
Starbucks открывает летний сезон новыми напитками
Сезонные новинки «Колд брю», бленды Starbucks Reserve и новый сорт Origin Espresso Peru продаются во всех кофейнях Starbucks с мая.
«Ваше поколение разрушает прежние шаблоны и ложные ценности». Фаррелл Уильямс об образовании и феминизме
Несколько дней назад музыкант и продюсер Фаррелл Уильямс получил степень доктора изящных искусств — облачённый в фиолетовую мантию, он обратился к выпускникам Нью-Йоркского университета с призывом бороться за равноправие и делиться с миром своими успехами (ниже читайте полную версию его выступления).
Когда лучше принимать душ: утром или вечером
Прохладный душ с утра помогает «поймать» вдохновение и заставить мозг работать в полную силу. Тёплый душ перед сном спасает от неврозов и не даёт кожным заболеваниям прогрессировать. Так что же выбрать? Какой вариант подходит именно вам? Давайте разбираться.
Кубок России по кайтбордингу Fair Play Kite Champ пройдёт этим летом
Всего запланированы три этапа — в Санкт-Петербурге, Крыму и Анапе.
Reebok Classic представил коллаборацию с дизайнером Melody Ehsani
Главная тема новой коллекции — современная женственность, а её символ — образ царицы Нефертити, знаменитой своей красотой и властью.
5 освежающих коктейлей с кокосовой водой
Перечисляем полезные свойства кокосовой воды и объясняем, почему готовить на её основе коктейли — прекрасная идея в любую погоду.
Самая нескучная тренировка в вашей жизни: 9 движений, которые быстро подтянут тело
Устали от обычных приседаний и скручиваний? Инструктор программ Zumba® Валентина Локтионова показывает девять упражнений, которые не только приведут мышцы в тонус, помогут сжечь калории, но и повысят настроение и зарядят энергией на неделю вперёд. Включайте зажигательную музыку — мы начинаем.
«Энциклопедия бега» от ASICS: план тренировок для полумарафона
Полумарафон (21,1 км) — серьёзная дистанция. Подготовка к ней требует особого внимания: важна и экипировка, и техника бега, и прокачка мышц. В новой серии «Энциклопедии бега» наши эксперты расскажут, зачем нужна компрессионная одежда, какие упражнения помогут укрепить мышцы ног, и уже по традиции дадут план тренировок.
10 способов управления стрессом
Если избежать стресса довольно сложно (от него, как известно, не спрятаться, не скрыться), то научиться управлять им вполне реально. Вместе с компанией «БВТ БАРЬЕР РУС» мы нашли десять способов, которые помогут вам выйти из любой стрессовой ситуации победителем (а именно — без потерь для нервной системы).
4 мясных рецепта от шеф-поваров Le Cordon Bleu
Le Cordon Bleu — хорошо известная и уважаемая во всём мире кулинарная школа. Обучение там стоит немалых денег, но мы готовы поделиться рецептами от поваров школы совершенно бесплатно. Сегодня расскажем, как приготовить стейки, отбивные, паштет и фрикадельки.
Как накачать классный пресс: 4 эффективных упражнения
Эксперт-методист и координатор направления групповых программ федеральной сети фитнес-клубов X-Fit Руслан Панов показывает четыре упражнения для мышц пресса, которые можно делать когда угодно и где угодно. А значит, вам ничего не мешает их сделать прямо сейчас.
Десерт дня: полезный шоколадно-апельсиновый торт
Шоколадный торт, который приносит не только удовольствие, но и пользу? Это не выдумка! Наш десерт готовится без рафинированного сахара и содержит много клетчатки, омега-3, магния, марганца, фосфора и витамина Е.
6 классных гаджетов, которые облегчат жизнь в путешествии
Приближается высокий сезон отпусков. Что вы выберете на этот раз: походы по горным и лесным тропам, африканские саванны, сплавы или же пляжный отдых с комфортом? В любом случае вам может пригодиться гаджет, который не подведёт при длительном разговоре, занятиях спортом и поможет сохранить яркие моменты из путешествий.
Как страх смерти может помочь вам стать счастливым и достичь поставленных целей
Мы все боимся смерти. И чем сильнее страх, тем меньше мы удовлетворены своей жизнью здесь и сейчас. А раз так, то самое время превратить собственные фобии в реальные возможности и начать действовать. Как именно, читайте ниже.
Five Concept Fitness открыл первый фитнес-проект на территории квартала АРМА
17 мая в одном пространстве начали работу сразу пять полноценных фитнес-студий, где можно заниматься под руководством профессиональных тренеров.
Путешественник и предприниматель Пётр Зозуля покорил Эльбрус
7 мая он совершил восхождение на самую высокую горную вершину России и Европы.
8 способов сэкономить деньги в супермаркете
Расходы на еду — в числе необходимых, и, увы, они бывают огромными. Мы подготовили несколько простых советов, которые помогут сберечь неплохую сумму при каждом походе в магазин. Уже можно начать обдумывать, на что вы потратите сэкономленные деньги.
Как девушка, которая не может ходить, стала фитнес-тренером
17 лет назад американка Тифани Адамс попала в серьёзную автокатастрофу, после которой так и не смогла встать на ноги. Сейчас Тифани передвигается в инвалидном кресле. Но это не мешает ей быть фитнес-тренером, актрисой и моделью и иметь такой пресс, что позавидует каждый.