Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V

Дмитрий Кабанов продолжает рассказывать об исследовании журналистами New York Times мира американского быстрого питания. В заключительной части статьи — история одного из бывших топ-менеджеров компании Coca-Cola Джеффри Данна.

Этим людям нужно многое, но уж точно не «Кока-Кола»

То, что американцы начали следить за тем, что они едят, из-за проблем со здоровьем, вызвало новый переполох среди компаний по производству обработанной еды. Под давлением администрации президента Обамы и потребителей, Kraft, Nestlé, Pepsi, Campbell и General Mills начали уменьшать количество соли, сахара и жиров в своих продуктах. Под давлением юристов, призывающих государство вмешаться в ситуацию, Coca-Cola попала в заголовки газет, выпустив в январе рекламу, пропагандирующую их бутилированную воду и низкокалорийные напитки как способ борьбы с ожирением. Как и ожидалось, это вызвало новую волну насмешек, так как несмотря на такую рекламу, компания продолжала продавать свои сладкие газированные напитки.

 

Одним из членов руководства, с кем я разговаривал, был Джеффри Данн (Jeffrey Dunn), президент и COO в Северной и Южной Америке, который в 2001 году, в возрасте 44 лет, управлял более чем половиной годовых продаж Coca-Cola, на тот момент составлявших $20 миллиардов. В попытке контролировать как можно большую часть рынка, Coke начала проводить агрессивный маркетинг в самых бедных и уязвимых частях Штатов, таких как Новый Орлеан или Рим, в которых люди пили колу в два раза чаще среднего употребления по стране — количество выпиваемой колы на душу населения составляло почти три бутылки в день. В главном офисе Coke в Атланте таких потребителей называли «активными пользователями».

«Другая модель, которую мы используем, имеет название «напитки и пьющие». Как много людей пьют напиток? Сколько напитков они выпивают? Что, если ты потеряешь одного активного пользователя, что, если один из них просто перестанет пить колу? Как много новых пьющих тебе нужно будет получить, чтобы заменить активного пользователя? Ответ — очень много. Намного выгоднее заставить уже существующих пользователей пить больше».
Джеффри Данн, бывший президент и COO компании Coca-Cola в Северной и Южной Америке
Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 1
forbes.com
Один из заместителей Данна, Тод Путмэн (Todd Putman), который работал в Coca-Cola с 1997 по 2001 год, сказал, что их целью стала не просто гонка с конкурентами. Coca-Cola пыталась обогнать остальные напитки, включая молоко и воду. Путмэн говорит, что все усилия отдела маркетинга были направлены на решение одной проблемы: «Как заставить людей пить больше и чаще?» (в ответ на замечания Путмэна Coke заявила, что их цели изменились, и сейчас они сфокусированы на предоставлении потребителям менее калорийной продукции).

 

Во время своей службы Данн часто ездил в Бразилию, где компания недавно начала работать. Целью его поездок было увеличение потребления «Кока-Колы» среди бразильцев, живущих в трущобах. Для этого компания начала упаковывать колу в меньшие по объёму, но более доступные бутылки по 6,7 унций (около 200 мл), всего по 20 центов каждая. Но не только Coke видела потенциал Бразилии; Nestlé снарядила батальоны женщин, которые ездили в бедные районы и разносили американскую обработанную еду от двери до двери. Но Данну было дело только до «Кока-Колы». Как-то раз, бродя по одному из бедных районов, он прозрел:

Голос в моей голове сказал, что этим людям нужно многое, и уж точно не «Кока-Кола». После этой мысли меня чуть не вырвало.
Джеффри Данн, бывший президент и COO компании Coca-Cola в Северной и Южной Америке
Данн вернулся в Атланту, решив начать менять хоть что-то. Он не хотел бросать бизнес газированных напитков, но хотел попытаться направить компанию в другое русло. Например он пытался прекратить торговлю колой в государственных школах. Независимые компании, которые занимались разливом колы по бутылкам, считали такие планы контрпродуктивными. Директор одной из таких компаний написал письмо исполнительному директору Coke, требуя как-то угомонить Данна.

 

«Он сказал, что то, что я сделал — это самое худшее решение, которое он видел за 50 лет участия в бизнесе, — говорит Данн. — Он говорил, что я поступаю так, чтобы успокоить школы, которыми заведуют сумасшедшие «левые», не позволяющие людям пить колу, поэтому я должен быть уволен. Ещё он сказал, что я — позор для компании». И в феврале 2004 его уволили.

Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 2
coca-colacompany.com
Данн рассказал мне, что говорить о том, как Coke ведёт дела, нелегко, и так как он всё ещё работает в пищевом бизнесе, небезопасно. «Вам бы не хотелось их разозлить, — говорит он. — Я не имею в виду, что закончу свои дни на дне реки, но у них пропадает чувство юмора, когда речь заходит об их делах. Это — очень и очень агрессивная компания».

 

Когда я встретился с Данном, он рассказал мне не только о своей работе в Coke, но и о его новом маркетинговом предприятии. В апреле 2010 года он пообщался с тремя членами руководства из Madison Dearborn Partners, частной фирмы, базирующейся в Чикаго, чей список инвестиций довольно обширен. Они недавно наняли Данна руководить одним из своих новых приобретений — компанией-производителем продуктов питания в долине Сан-Хоакин. Они сидели в конференц-зале отеля и слушали маркетинговые идеи Данна. Он говорил о том, что нужно дать продукту некий образ, который был бы при этом смелым и дерзким, подразумевая под «продуктом» закуску. Он подробно объяснил, что потребителями этого продукта будут 146 миллионов американцев, которые регулярно перекусывают: матери, дети, молодые специалисты — люди, которые «пробуют новые товары, привлекающие их внимание».

 

Он объяснил, что реклама продукта будет подаваться в виде истории, в которой будет использоваться тщательно продуманная ключевая фраза: «Ешь их как фаст-фуд».

Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 3
thoughtpursuits.com
После 45-минутного выступления Данн закрыл последний слайд и поблагодарил собравшихся за внимание. Портфолио Мэдисон содержало в себе крупнейшую франшизу Burger King в мире, сеть Ruth’s Chris Steak House и производителя обработанной еды Advance Pierre, который делает Jamwich — замороженный сэндвич без корочки с арахисовым маслом, желе и четырьмя видами сахара.

 

Закуска, которую Данн предлагал продавать, была морковью. Простой свежей морковью. Без сахара. Без сливочного или какого-то другого соуса. Без соли. Просто молодая морковь, вымытая, упакованная, а затем проданная в смертельно скучном продуктовом магазине.

 

«Мы преподносим продукт как закуску, а не как овощ», — сказал он инвесторам. — Мы используем правила рекламы нездоровой пищи, чтобы продвигать молодую морковь. Мы ведём себя как сторонники фаст-фуда, но на самом деле мы против него».

 

Инвесторы думали только о продажах. Они уже купили одного из двух крупнейших производителей моркови в стране, и они наняли Данна, чтобы руководить всей операцией. Теперь, после его выступления, они расслабились. Данн понял, что маркетинговые уловки самой индустрии отлично сработают в этой ситуации. Он применил все хитрости, которые знал. За 20 лет работы в Coca-Cola он выучил одно из самых важных правил: способ продажи продукта настолько же важен, как и сам продукт.

 

Позже, описывая свою новую работу, Данн сказал мне, что он занимался этим в качестве искупления за годы работы в Coca-Cola. «Я плачу свой кармический долг», — говорит он.

Понравился материал? Поделись —

Теги

Реклама The Challenger Classified

Вопросы

NEW

Популярные

Новые

Вопросы по темам:

Challenger в лентах

 

Сделаем так, чтобы вы не пропустили ни одного важного материала и всегда оставались в форме.

Вам будет интересно

Читайте также

7 способов улучшить свой сон, а заодно и сексуальную жизнь
Учёные выявили связь между качеством сна и качеством секса. Главный вывод один — проблемы со сном надо решать. Рассказываем, почему и как.
Завершился турнир «Ночная лига 3 х 3 STREET BEAT x Streetbasket Russia»
Финал баскетбольного соревнования «Ночная лига 3 х 3» состоялся 22 февраля в Москве.
Как ухаживать за мембранной одеждой
Чтобы мембранная ткань оберегала нас от ненастной погоды, ей требуется особый уход. И тогда спортивная одежда наверняка сохранит все те свойства, ради которых мы её и покупаем.
Рецепт дня: запечённое филе сибаса с кускусом
Если вам хочется чего-то интересного на ужин, но долгая готовка не входит в ваши планы, то вам пригодится этот рецепт — всего 25 минут, и изысканный рыбный ужин на двоих готов.
Чем опасна диета «Любимая»
Большинство людей, которые борются с лишним весом, сразу прибегает к ограничению питания. Огромное количество диет обещает худеющим избавить их от лишних килограммов быстро и эффективно. Но так ли это на самом деле? О том, как работает диета «Любимая», рассказывает доктор медицинских наук.
«Мне осточертело болезненное безволие»: 4 вдохновляющих фильма про путешествия
Марина Дилан выбрала четыре фильма про хайкинг, которые точно стоит посмотреть в эти выходные. После их просмотра невозможно не заразиться страстным желанием поскорее отправиться в горы.
Владимир Ярыгин установил мировой рекорд, прыгнув на мотоцикле с одного БелАЗа на другой
Мотофристайлеру Владимиру Ярыгину первому в мире удалось перепрыгнуть с одного движущегося самосвала на другой. Таким образом, он установил новый рекорд и попал в Книгу рекордов России.
Nike запустил инициативную кампанию в поддержку равенства
Кампания equality означает «равенство». Это мощный ролик с крупнейшими американскими спортсменами.
5 эффективных упражнений для сильных рук и рельефных плеч
Тренер клуба «СОЮЗ Crossfit» Виктор Белоус показывает, что нужно делать, если вы хотите накачать мышцы рук и плеч. Предупреждаем: легко не будет, но результат вам понравится.
Что приготовить на 23 февраля
Не успеете опомниться, как на тарелке ничего не останется: бренд-шеф «Чабан хаус» Шавкат Подмарёв делится своими лучшими мясными рецептами. Очень кстати, ведь главный мужской праздник — 23 февраля — уже сегодня.
Всякий раз во время гонки, когда мне особенно тяжело, я спрашиваю себя — парень, зачем тебе это?
Степан Вахмин — тренер и триатлет-любитель — поставил перед собой амбициозную задачу. Он хочет сделать IRONMAN за 8 часов 40 минут и тем самым установить рекорд России среди любителей. Зачем ему это нужно, можно ли подготовиться к «железной» гонке самостоятельно и чему может научить триатлон, рассказывает сам Степан.
Как приготовить вкусную пиццу дома: 6 советов от шефа
Если вы до сих пор думаете, что приготовить настоящую пиццу может только бабушка-итальянка в дровяной печи, мы вас переубедим. А поможет нам бренд-шеф знаменитой сети московских ресторанов Zotman Pizza Pie Дмитрий Зотов. С его советами точно всё получится!
Adidas выпустил коллекцию купальников, изготовленных из океанического мусора
Спортивный бренд Adidas выпустил коллекцию SS17 Parley совместно с некоммерческой организацией Parley for the Oceans. Вся одежда создана из переработанного пластика и рыболовных сетей, которые были найдены в океане.
Яблоки способствуют долголетию
Британские учёные выяснили, что если регулярно употреблять яблоки или же пить по утрам яблочный сок, длительность жизни повышается в среднем на 17 лет. Включение в рацион этих фруктов положительно влияет также на состояние сердечно-сосудистой и иммунной системы.
В День защитника Отечества пройдёт III Февральский полумарафон
Забеги пройдут 23 февраля в лесопарке «Кусково».
Необычные начинки для блинов: 16 рецептов
Масленица продолжается! Вы уже наверняка попробовали блины и со сметаной, и с маслом, и с икрой. Теперь пришло время экспериментов: Настя Юренкова советует необычные начинки для блинов, которыми можно удивить друзей и близких.
Я не понимаю, почему нужны катастрофы, страдания и прочие зверства, чтобы пробудить человека в человеке
Режиссёр, продюсер, активист, фотограф, обладатель «Эмми» за документальный сериал «Китовые войны» Эрин Калмз проведёт трёхдневный воркшоп в рамках международного документального экофестиваля ECOCUP. В связи с этим мы попросили Эрин рассказать, как фильмы помогают менять реальность и почему страсть важнее таланта.
Необычное и крутое: что такое тренировки MOTR
Хотите разнообразить занятия по пилатесу и функциональные тренировки или просто попробовать что-то новое? Сегодня расскажем, как прокачать всё тело и задействовать мелкие мышцы-стабилизаторы, которые редко включаются в работу (между прочим, зря).
Как приготовить крабовые котлетки по-мэрилендски
Эти крабовые котлеты получили своё название в честь американского штата Мэриленд, где они по-прежнему популярны. Почему? Да просто их надо пробовать, они действительно очень классные и вкусные.
На фестивале документального кино Ecocup покажут нашумевший фильм о международной торговле морскими млекопитающими
Премьера документального фильма «Рождённые свободными» состоится 24 февраля в киноцентре «Октябрь».
Компания Casio представила женскую модель часов BABY-G BGA-220
В продаже появились часы от компании Casio BABY-G BGA-220. Модель выполнена специально для женщин. Утончённый дизайн с весьма впечатляющей начинкой для активных и уверенных в себе девушек.
Соки не помогут вам похудеть
Специалисты заявляют, что употребление соков — овощных или фруктовых — не поможет сделать фигуру стройнее. Почему — читайте в нашем материале.
Открыта регистрация на SkiGrom Relay
Соревнования пройдут 12 марта в спортивном парке отдыха им. Героя России Ларисы Лазутиной