Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V

Дмитрий Кабанов продолжает рассказывать об исследовании журналистами New York Times мира американского быстрого питания. В заключительной части статьи — история одного из бывших топ-менеджеров компании Coca-Cola Джеффри Данна.

Этим людям нужно многое, но уж точно не «Кока-Кола»

То, что американцы начали следить за тем, что они едят, из-за проблем со здоровьем, вызвало новый переполох среди компаний по производству обработанной еды. Под давлением администрации президента Обамы и потребителей, Kraft, Nestlé, Pepsi, Campbell и General Mills начали уменьшать количество соли, сахара и жиров в своих продуктах. Под давлением юристов, призывающих государство вмешаться в ситуацию, Coca-Cola попала в заголовки газет, выпустив в январе рекламу, пропагандирующую их бутилированную воду и низкокалорийные напитки как способ борьбы с ожирением. Как и ожидалось, это вызвало новую волну насмешек, так как несмотря на такую рекламу, компания продолжала продавать свои сладкие газированные напитки.

 

Одним из членов руководства, с кем я разговаривал, был Джеффри Данн (Jeffrey Dunn), президент и COO в Северной и Южной Америке, который в 2001 году, в возрасте 44 лет, управлял более чем половиной годовых продаж Coca-Cola, на тот момент составлявших $20 миллиардов. В попытке контролировать как можно большую часть рынка, Coke начала проводить агрессивный маркетинг в самых бедных и уязвимых частях Штатов, таких как Новый Орлеан или Рим, в которых люди пили колу в два раза чаще среднего употребления по стране — количество выпиваемой колы на душу населения составляло почти три бутылки в день. В главном офисе Coke в Атланте таких потребителей называли «активными пользователями».

«Другая модель, которую мы используем, имеет название «напитки и пьющие». Как много людей пьют напиток? Сколько напитков они выпивают? Что, если ты потеряешь одного активного пользователя, что, если один из них просто перестанет пить колу? Как много новых пьющих тебе нужно будет получить, чтобы заменить активного пользователя? Ответ — очень много. Намного выгоднее заставить уже существующих пользователей пить больше».
Джеффри Данн, бывший президент и COO компании Coca-Cola в Северной и Южной Америке
Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 1
forbes.com
Один из заместителей Данна, Тод Путмэн (Todd Putman), который работал в Coca-Cola с 1997 по 2001 год, сказал, что их целью стала не просто гонка с конкурентами. Coca-Cola пыталась обогнать остальные напитки, включая молоко и воду. Путмэн говорит, что все усилия отдела маркетинга были направлены на решение одной проблемы: «Как заставить людей пить больше и чаще?» (в ответ на замечания Путмэна Coke заявила, что их цели изменились, и сейчас они сфокусированы на предоставлении потребителям менее калорийной продукции).

 

Во время своей службы Данн часто ездил в Бразилию, где компания недавно начала работать. Целью его поездок было увеличение потребления «Кока-Колы» среди бразильцев, живущих в трущобах. Для этого компания начала упаковывать колу в меньшие по объёму, но более доступные бутылки по 6,7 унций (около 200 мл), всего по 20 центов каждая. Но не только Coke видела потенциал Бразилии; Nestlé снарядила батальоны женщин, которые ездили в бедные районы и разносили американскую обработанную еду от двери до двери. Но Данну было дело только до «Кока-Колы». Как-то раз, бродя по одному из бедных районов, он прозрел:

Голос в моей голове сказал, что этим людям нужно многое, и уж точно не «Кока-Кола». После этой мысли меня чуть не вырвало.
Джеффри Данн, бывший президент и COO компании Coca-Cola в Северной и Южной Америке
Данн вернулся в Атланту, решив начать менять хоть что-то. Он не хотел бросать бизнес газированных напитков, но хотел попытаться направить компанию в другое русло. Например он пытался прекратить торговлю колой в государственных школах. Независимые компании, которые занимались разливом колы по бутылкам, считали такие планы контрпродуктивными. Директор одной из таких компаний написал письмо исполнительному директору Coke, требуя как-то угомонить Данна.

 

«Он сказал, что то, что я сделал — это самое худшее решение, которое он видел за 50 лет участия в бизнесе, — говорит Данн. — Он говорил, что я поступаю так, чтобы успокоить школы, которыми заведуют сумасшедшие «левые», не позволяющие людям пить колу, поэтому я должен быть уволен. Ещё он сказал, что я — позор для компании». И в феврале 2004 его уволили.

Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 2
coca-colacompany.com
Данн рассказал мне, что говорить о том, как Coke ведёт дела, нелегко, и так как он всё ещё работает в пищевом бизнесе, небезопасно. «Вам бы не хотелось их разозлить, — говорит он. — Я не имею в виду, что закончу свои дни на дне реки, но у них пропадает чувство юмора, когда речь заходит об их делах. Это — очень и очень агрессивная компания».

 

Когда я встретился с Данном, он рассказал мне не только о своей работе в Coke, но и о его новом маркетинговом предприятии. В апреле 2010 года он пообщался с тремя членами руководства из Madison Dearborn Partners, частной фирмы, базирующейся в Чикаго, чей список инвестиций довольно обширен. Они недавно наняли Данна руководить одним из своих новых приобретений — компанией-производителем продуктов питания в долине Сан-Хоакин. Они сидели в конференц-зале отеля и слушали маркетинговые идеи Данна. Он говорил о том, что нужно дать продукту некий образ, который был бы при этом смелым и дерзким, подразумевая под «продуктом» закуску. Он подробно объяснил, что потребителями этого продукта будут 146 миллионов американцев, которые регулярно перекусывают: матери, дети, молодые специалисты — люди, которые «пробуют новые товары, привлекающие их внимание».

 

Он объяснил, что реклама продукта будет подаваться в виде истории, в которой будет использоваться тщательно продуманная ключевая фраза: «Ешь их как фаст-фуд».

Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 3
thoughtpursuits.com
После 45-минутного выступления Данн закрыл последний слайд и поблагодарил собравшихся за внимание. Портфолио Мэдисон содержало в себе крупнейшую франшизу Burger King в мире, сеть Ruth’s Chris Steak House и производителя обработанной еды Advance Pierre, который делает Jamwich — замороженный сэндвич без корочки с арахисовым маслом, желе и четырьмя видами сахара.

 

Закуска, которую Данн предлагал продавать, была морковью. Простой свежей морковью. Без сахара. Без сливочного или какого-то другого соуса. Без соли. Просто молодая морковь, вымытая, упакованная, а затем проданная в смертельно скучном продуктовом магазине.

 

«Мы преподносим продукт как закуску, а не как овощ», — сказал он инвесторам. — Мы используем правила рекламы нездоровой пищи, чтобы продвигать молодую морковь. Мы ведём себя как сторонники фаст-фуда, но на самом деле мы против него».

 

Инвесторы думали только о продажах. Они уже купили одного из двух крупнейших производителей моркови в стране, и они наняли Данна, чтобы руководить всей операцией. Теперь, после его выступления, они расслабились. Данн понял, что маркетинговые уловки самой индустрии отлично сработают в этой ситуации. Он применил все хитрости, которые знал. За 20 лет работы в Coca-Cola он выучил одно из самых важных правил: способ продажи продукта настолько же важен, как и сам продукт.

 

Позже, описывая свою новую работу, Данн сказал мне, что он занимался этим в качестве искупления за годы работы в Coca-Cola. «Я плачу свой кармический долг», — говорит он.

Понравился материал? Поделись —

Реклама The Challenger Classified

Challenger в лентах

 

Теги

Вам будет интересно

Читайте также

Как тренировать память: 10 советов, чтобы перестать всё забывать
Жалуетесь на плохую память? Лучше попробуйте устроить ей хорошую тренировку. Журналист Джошуа Фоер за год перепробовал десятки техник развития памяти и стал победителем чемпионата мира по запоминанию (есть и такие соревнования). Свои наблюдения он описал в книге «Эйнштейн гуляет по Луне». Делимся советами от автора.
Идеальный глинтвейн от Джейми Оливера
Согревающий пряный напиток, который вы хорошо знаете (он называется глинтвейн) — это вкус наступающих зимних праздников в вашем бокале. А ещё глинтвейн легко приготовить, главное — дать его компонентам хорошенько прогреться. И всё, что вам останется сделать, это разлить горячий напиток по бокалам.
У меня болят зубы, когда я пью холодное или горячее. Что делать?
Болезненные ощущения при жевании, чистке зубов, дыхании на холоде, употреблении кислых и сладких продуктов могут свидетельствовать о повышенной чувствительности зубов. Как с ней справиться, рассказывает руководитель онлайн-журнала о стоматологии Startsmile.ru Юлия Клоуда.
Meatless Monday: вегетарианская паста всего за 20 минут
Продолжаем поддерживать международную акцию Meatless Monday и советовать по понедельникам рецепты блюд, не содержащих ни грамма мяса. Сегодня наш выбор пал на очень простую вегетарианскую пасту с фасолью, помидорами и шпинатом. Минимум калорий и максимум белка — всё как мы любим.
4 упражнения из Лос-Анджелеса, которые быстро приведут вас в форму
Голливудский тренер Джим Барсена знает лучшие упражнения, которые мгновенно подтянут буквально все мышцы и приведут тело в тонус. Знает и теперь показывает их вам.
Как сжечь больше калорий без тренировок и диет
Правильное питание — это важно, регулярные физические нагрузки — тоже здорово. Однако не только они помогают нам оставаться в форме. Мы подготовили подборку необычных, но невероятно эффективных способов сжигать больше калорий — некоторые из них реально удивительные.
Slow life: день, когда я перестал спешить и начал жить
10 декабря в Петербурге пройдёт slow life фестиваль «Остановка» — фестиваль для тех, кто устал быть «в потоке». Ну а если вы всё ещё уверены, что гонка — единственно доступная форма бытия, этот текст для вас. Перед вами истории людей, которые счастливы идти своей дорогой и никуда не спешить (да, и такое бывает).
Клубничный тирамису: рецепт от Андрея Рудькова
Тирамису — легендарный итальянский десерт. Бесполезно искать «традиционный», «классический» или самый правильный рецепт — мы советуем попробовать все варианты! Но начнем с того, который готовит популярный фудблогер Андрей Рудьков, также известный как Andy Chef.
Как вылечить насморк и снова начать нормально дышать носом
Захлюпали носом, потому что насморк — частый симптом простуды, а вы как раз простудились? Не поверите, но в этом случае лечение сводится исключительно к облегчению проявлений вирусного заболевания. Даём подробную инструкцию о том, что делать, в зависимости от степени заложенности вашего носа.
5 лучших зимних беговых кроссовок
Зима не повод отказываться от пробежки или переносить тренировки на скучную беговую дорожку в спортзале. Правильно подобранная обувь не только поможет не замёрзнуть, но и убережёт от возможных травм. Нино Такаишвили выбрала лучшие модели для зимнего бега и теперь рассказывает о них вам.
Смиритесь уже: зелёный чай вообще не полезен для здоровья!
Решили разоблачить, пожалуй, самый успешный маркетинговый проект последних лет.
«Мотофристайл — опасный вид спорта, ошибок не прощает»
11 февраля в Москве состоится премьера экстремального спектакля «Игры монстров», в котором примут участие лучшие спортсмены России, Европы и США. Одним из участников этого грандиозного шоу будет и герой нашего материала — Николай Иванков, ведущий спортсмен России по мотофристайлу.
Бургер, в котором нет ни грамма мяса и муки
Нет, вам не показалось: мы действительно предлагаем приготовить бургер без мяса и муки. Поверьте, он такой вкусный, что понравится не только веганам, но и суровым мясоедам. Тем более что в одном бургере — всего 220 ккал.
Как избавиться от целлюлита
Врач-физиотерапевт и косметолог профессиональной клиники косметологии и диетологии «Глобальный проект «Красота» Евгений Репко объясняет, почему женщинам, увы, никак не избежать появления целлюлита, и подсказывает, что можно сделать, чтобы отсрочить встречу с подобными изменениями на теле.
От какого риса нельзя потолстеть
Белый, красный, чёрный, коричневый и дикий рис — с помощью врача-диетолога Юлии Бастригиной разбираемся, какой рис полезнее, какой из них поможет набрать мышечную массу, а какой — снизить уровень плохого холестерина.
Лекция от The Challenger: как похудеть и набрать мышечную массу безопасно
В конце ноября состоялась ещё одна лекция от The Challenger. Хедлайнером встречи выступила Анастасия Наговицина — диетолог, спортивный нутрициолог и эксперт курса «Похудей за 5 недель». Она подробно рассказала о процессе обмена веществ и о том, как научиться корректировать вес без вреда для здоровья.
Как пережить новогодний корпоратив: 7 лайфхаков
Если сейчас у вас всплыли не лучшие воспоминания о предыдущих корпоративах и вы не хотите повторять прошлогодний опыт, этот материал для вас. А в конце статьи вы найдёте несколько идей, как провести новогодний праздник в коллективе с пользой для здоровья и тела.
Календарь Pirelli 2017. Талант, который не нуждается в ретуши
Компания Pirelli в очередной раз бросает вызов стереотипам (которые, кстати, сама и создала) и выпускает новый календарь. Без моделей, но с 14 талантливыми и знаменитыми актрисами. Никакой ретуши и никакой косметики — только естественная красота и настоящие эмоции.
5 рецептов простейших перекусов на все случаи жизни
Бутерброды, чипсы, солёные орешки — это всё, конечно, очень вкусно, но не всегда полезно. Мы выбираем другой путь и советуем очень простые снеки, которые выручат вас на работе, в дороге или после тренировки.
Спортивная сумка боксёра: что в ней должно быть
Решили освоить тайский бокс? Отличная идея, но прежде чем учиться наносить удары, позаботьтесь о защите. Совладелец и тренер клуба Extreme Fight Василий Давыдов уверен: правильно подобранная экипировка — залог не только вашего комфорта на занятиях, но и надёжное средство от травм.
4 самых бесполезных упражнения (и какими их заменить)
Регулярно тренируетесь, но не замечаете прогресса? Откройте свой тренировочный план и удалите из него все лишние и неэффективные упражнения. К последним Иван Селезнёв, тренер сети фитнес-клубов World Class, относит изолированные упражнения — и, конечно же, предлагает срочно найти им замену.
Сколько калорий содержит покупной сок, чай с сахаром и кофе со сливками
Чтобы каждый раз не искать, собрали для вас калорийность всех напитков, которые вы наверняка пьёте каждый день. Советуем сохранить эту статью в закладках — она вам обязательно пригодится.
По телевизору вы увидите гораздо больше передач про Сирию, нежели про детские дома
Сегодня, в Международный день благотворительности, мы попросили Митю Алешковского — координатора волонтёрской помощи во время наводнения в Крымске, руководителя проекта «Нужна помощь.ру» — рассказать, почему благотворительность должна быть публичной, от чего нас отвлекают новости и как сто рублей могут спасти жизнь.