Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V

Дмитрий Кабанов продолжает рассказывать об исследовании журналистами New York Times мира американского быстрого питания. В заключительной части статьи — история одного из бывших топ-менеджеров компании Coca-Cola Джеффри Данна.

Этим людям нужно многое, но уж точно не «Кока-Кола»

То, что американцы начали следить за тем, что они едят, из-за проблем со здоровьем, вызвало новый переполох среди компаний по производству обработанной еды. Под давлением администрации президента Обамы и потребителей, Kraft, Nestlé, Pepsi, Campbell и General Mills начали уменьшать количество соли, сахара и жиров в своих продуктах. Под давлением юристов, призывающих государство вмешаться в ситуацию, Coca-Cola попала в заголовки газет, выпустив в январе рекламу, пропагандирующую их бутилированную воду и низкокалорийные напитки как способ борьбы с ожирением. Как и ожидалось, это вызвало новую волну насмешек, так как несмотря на такую рекламу, компания продолжала продавать свои сладкие газированные напитки.

 

Одним из членов руководства, с кем я разговаривал, был Джеффри Данн (Jeffrey Dunn), президент и COO в Северной и Южной Америке, который в 2001 году, в возрасте 44 лет, управлял более чем половиной годовых продаж Coca-Cola, на тот момент составлявших $20 миллиардов. В попытке контролировать как можно большую часть рынка, Coke начала проводить агрессивный маркетинг в самых бедных и уязвимых частях Штатов, таких как Новый Орлеан или Рим, в которых люди пили колу в два раза чаще среднего употребления по стране — количество выпиваемой колы на душу населения составляло почти три бутылки в день. В главном офисе Coke в Атланте таких потребителей называли «активными пользователями».

«Другая модель, которую мы используем, имеет название «напитки и пьющие». Как много людей пьют напиток? Сколько напитков они выпивают? Что, если ты потеряешь одного активного пользователя, что, если один из них просто перестанет пить колу? Как много новых пьющих тебе нужно будет получить, чтобы заменить активного пользователя? Ответ — очень много. Намного выгоднее заставить уже существующих пользователей пить больше».
Джеффри Данн, бывший президент и COO компании Coca-Cola в Северной и Южной Америке
Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 1
forbes.com
Один из заместителей Данна, Тод Путмэн (Todd Putman), который работал в Coca-Cola с 1997 по 2001 год, сказал, что их целью стала не просто гонка с конкурентами. Coca-Cola пыталась обогнать остальные напитки, включая молоко и воду. Путмэн говорит, что все усилия отдела маркетинга были направлены на решение одной проблемы: «Как заставить людей пить больше и чаще?» (в ответ на замечания Путмэна Coke заявила, что их цели изменились, и сейчас они сфокусированы на предоставлении потребителям менее калорийной продукции).

 

Во время своей службы Данн часто ездил в Бразилию, где компания недавно начала работать. Целью его поездок было увеличение потребления «Кока-Колы» среди бразильцев, живущих в трущобах. Для этого компания начала упаковывать колу в меньшие по объёму, но более доступные бутылки по 6,7 унций (около 200 мл), всего по 20 центов каждая. Но не только Coke видела потенциал Бразилии; Nestlé снарядила батальоны женщин, которые ездили в бедные районы и разносили американскую обработанную еду от двери до двери. Но Данну было дело только до «Кока-Колы». Как-то раз, бродя по одному из бедных районов, он прозрел:

Голос в моей голове сказал, что этим людям нужно многое, и уж точно не «Кока-Кола». После этой мысли меня чуть не вырвало.
Джеффри Данн, бывший президент и COO компании Coca-Cola в Северной и Южной Америке
Данн вернулся в Атланту, решив начать менять хоть что-то. Он не хотел бросать бизнес газированных напитков, но хотел попытаться направить компанию в другое русло. Например он пытался прекратить торговлю колой в государственных школах. Независимые компании, которые занимались разливом колы по бутылкам, считали такие планы контрпродуктивными. Директор одной из таких компаний написал письмо исполнительному директору Coke, требуя как-то угомонить Данна.

 

«Он сказал, что то, что я сделал — это самое худшее решение, которое он видел за 50 лет участия в бизнесе, — говорит Данн. — Он говорил, что я поступаю так, чтобы успокоить школы, которыми заведуют сумасшедшие «левые», не позволяющие людям пить колу, поэтому я должен быть уволен. Ещё он сказал, что я — позор для компании». И в феврале 2004 его уволили.

Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 2
coca-colacompany.com
Данн рассказал мне, что говорить о том, как Coke ведёт дела, нелегко, и так как он всё ещё работает в пищевом бизнесе, небезопасно. «Вам бы не хотелось их разозлить, — говорит он. — Я не имею в виду, что закончу свои дни на дне реки, но у них пропадает чувство юмора, когда речь заходит об их делах. Это — очень и очень агрессивная компания».

 

Когда я встретился с Данном, он рассказал мне не только о своей работе в Coke, но и о его новом маркетинговом предприятии. В апреле 2010 года он пообщался с тремя членами руководства из Madison Dearborn Partners, частной фирмы, базирующейся в Чикаго, чей список инвестиций довольно обширен. Они недавно наняли Данна руководить одним из своих новых приобретений — компанией-производителем продуктов питания в долине Сан-Хоакин. Они сидели в конференц-зале отеля и слушали маркетинговые идеи Данна. Он говорил о том, что нужно дать продукту некий образ, который был бы при этом смелым и дерзким, подразумевая под «продуктом» закуску. Он подробно объяснил, что потребителями этого продукта будут 146 миллионов американцев, которые регулярно перекусывают: матери, дети, молодые специалисты — люди, которые «пробуют новые товары, привлекающие их внимание».

 

Он объяснил, что реклама продукта будет подаваться в виде истории, в которой будет использоваться тщательно продуманная ключевая фраза: «Ешь их как фаст-фуд».

Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 3
thoughtpursuits.com
После 45-минутного выступления Данн закрыл последний слайд и поблагодарил собравшихся за внимание. Портфолио Мэдисон содержало в себе крупнейшую франшизу Burger King в мире, сеть Ruth’s Chris Steak House и производителя обработанной еды Advance Pierre, который делает Jamwich — замороженный сэндвич без корочки с арахисовым маслом, желе и четырьмя видами сахара.

 

Закуска, которую Данн предлагал продавать, была морковью. Простой свежей морковью. Без сахара. Без сливочного или какого-то другого соуса. Без соли. Просто молодая морковь, вымытая, упакованная, а затем проданная в смертельно скучном продуктовом магазине.

 

«Мы преподносим продукт как закуску, а не как овощ», — сказал он инвесторам. — Мы используем правила рекламы нездоровой пищи, чтобы продвигать молодую морковь. Мы ведём себя как сторонники фаст-фуда, но на самом деле мы против него».

 

Инвесторы думали только о продажах. Они уже купили одного из двух крупнейших производителей моркови в стране, и они наняли Данна, чтобы руководить всей операцией. Теперь, после его выступления, они расслабились. Данн понял, что маркетинговые уловки самой индустрии отлично сработают в этой ситуации. Он применил все хитрости, которые знал. За 20 лет работы в Coca-Cola он выучил одно из самых важных правил: способ продажи продукта настолько же важен, как и сам продукт.

 

Позже, описывая свою новую работу, Данн сказал мне, что он занимался этим в качестве искупления за годы работы в Coca-Cola. «Я плачу свой кармический долг», — говорит он.

Понравился материал? Поделись —

Теги

Реклама The Challenger Classified

Вопросы

NEW

Популярные

Новые

Вопросы по темам:

Challenger в лентах

 

Сделаем так, чтобы вы не пропустили ни одного важного материала и всегда оставались в форме.

Вам будет интересно

Читайте также

Постные рецепты от кафе Cook’kareku
Для тех, кто соблюдает пост, мы с удовольствием подбираем различные рецепты. На этот раз это, во-первых, хумус в свёкле с лепёшкой из зелени. Во-вторых, рис «Венере» с жёлтой капустой, грибным кетчупом и хрустящей морковью. И всё это от кафе Cook'kareku.
Индийский праздник Холи пройдёт в «Экомаркете» в Коньково
«Экомаркет» совместно со студенческим сообществом университета РУДН приглашает всех отметить индийский праздник весны Холи 25 марта в 14:00.
Фестиваль экстремальных видов спорта «Прорыв» объявляет полную программу юбилейного шоу
«Прорыв» отметит круглую дату 1 апреля 2017 года — в этом году шоу состоится в 10-й раз и по размаху превзойдёт все предыдущие.
Компания Apple представила новые ремешки для Apple Watch из коллекции весна-2017
Новая линейка ярких цветных ремешков даёт покупателям ещё больше возможностей придать своим Apple Watch уникальности.
Упражнения дня: пуловер
Пуловер — единственное базовое упражнение, которое задействует сразу две большие группы мышц: широчайшие мышцы спины и грудные. А ещё прорабатывается трицепс и бицепс. Такое упражнения нельзя не делать. А как делать его правильно — показывает тренер ASICS.
В чём ходить весной: 10 пар крутых кроссовок
Пора снимать зимние ботинки и носить что-то более комфортное. Мы нашли 10 пар кроссовок, которые можно смело надеть и на тусовку, и на прогулку, и на концерт. Идеально!
Я люблю­ пятиборье за его динамику — оно заставляет быстро переключаться с одного вида спорта на другой
Если вы считаете, что триатлон — это сложно, то, что вы скажете о пятиборье (фехтование, плавание, езда верхом и комбайн (бег и стрельба)? Анна Кяст поговорила с Ульяной Баташовой, чемпионкой России по современному пятиборью, и выяснила, как ей удалось стать профессионалом сразу в пяти видах спорта.
Как приготовить полезные глазированные сырки
Делимся рецептом любимых с детства глазированных сырков, которые легко приготовить у себя на кухне. Главное отличие — в них нет не только сахара и ароматизаторов, но и творога. Вместо этого — кешью, ягоды, финики и растительное молоко. Вы даже не представляете, насколько это вкусно!
Adidas объявил о выпуске новых кроссовок Ultra BOOST 3.0 LGBTQ
Коллекция будет выпущена в поддержку сообщества ЛГБТ.
Началась регистрация на новую экстремальную гонку от серии стартов «Кубок чемпионов» SwimRun карьер
Старт будет проходить на Дзержинском карьере 9 июля 2017 года.
Apple представляет iPhone 7 и iPhone 7 Plus (PRODUCT)RED Special Edition
Теперь покупатели могут приобрести iPhone в новом красивом цвете и внести свой вклад в Глобальный фонд для борьбы со СПИД.
Nike выпустил новые кроссовки совместно с ЛеБроном Джеймсом
Баскетболист пригласил пациентов из Кливлендской детской больницы, чтобы отпраздновать запуск нового Soldier 10 FlyEase. Джеймс лично провёл время с детьми, показывая преимущества обуви FlyEase, которая приносит пользу спортсменам всех способностей и возрастов.
«Если что-то не получается с сотого раза — обязательно получится с двухсотого»
15-летняя Елена Журавская финишировала в лыжной гонке для спортсменов с поражением опорно-двигательного аппарата, несмотря на слёзы и падения и не обращая внимания на тренеров и судей, которые предлагали сойти с дистанции. Маша Цырулева поговорила с Еленой о том, что заставляет её идти вперёд во что бы то ни стало.
Упражнения дня: скручивания
Это упражнение наверняка знакомо каждому — оно прекрасно включает в работу мышцы пресса, особенно прямые мышцы живота. Хотите плоский живот или рельефный пресс? Неважно, просто делайте это упражнение. Как правильно — показывает тренер ASICS.
Как приготовить макаруны у себя дома
Готовим маленькие французские печенья — готовим, а не покупаем. Должно получиться не хуже, а то и лучше.
Энергичный плей-лист для силовой тренировки
В этой подборке вы не найдёте ничего, кроме хип-хопа от лучших исполнителей своего времени. Нажимайте на play — и наслаждайтесь, а лучше тренируйтесь, целых 65 минут.
Французская кухня для начинающих: салат «Лионез»
«Лионез» — одно из самых популярных блюд французской кухни. В основе салата лежит всего три ингредиента — салат фризе, бекон и яйцо пашот, заправленные соусом винегрет. Прямо сейчас научим вас готовить «Лионез» всего за 15 минут.
Специальные показы фильма «Рождённые свободными» пройдут в крупных городах России
Посмотреть киноленту о международной торговле морскими млекопитающими для индустрии развлечений можно будет во Всемирный день Земли.
PODIUM market приглашает на первый семинар и public talk SlimBitchClub
Мероприятие пройдёт 21 марта по адресу: Охотный ряд, 2, PODIUM market, 2-й этаж.
10 самых влиятельных людей в области здоровья и фитнеса
Любовь к спорту и здоровому образу жизни растёт с геометрической прогрессией. Сбалансированные обеды перестали быть скучными и невкусными, а количество фитнес-направлений переваливает за сотню. Но иногда так не хватает личного ориентира, своей ролевой модели, героя. Ими могут стать вот эти ребята.
Rexona проведёт тренировку на высоте 337 метров
Тренировка пройдёт 23 марта в 18:00 на смотровой площадке Останкинской телебашни в рамках проекта НЕПОТЕКА 3.0 совместно с тренерами фитнес-клуба World Class Lite.
Упражнение дня: ягодичный мостик
Это упражнение задействует большую ягодичную мышцу, двуглавую мышцу бедра и даже мышцы пресса. Включайте мостик в тренировку для ягодиц, чтобы сделать их упругими и подтянутыми. Включайте видеоинструкцию — тренер ASICS показывает, как правильно его делать.
Adidas by Stella McCartney представляет кроссовки Parley UltraBOOST X
Новинка выполнена из переработанного океанического пластика. Кроссовки Parley UltraBOOST X созданы для совершенных пробежек и меняют планету к лучшему. Новинка будет эксклюзивно представлена в нескольких магазинах adidas.