Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V

Дмитрий Кабанов продолжает рассказывать об исследовании журналистами New York Times мира американского быстрого питания. В заключительной части статьи — история одного из бывших топ-менеджеров компании Coca-Cola Джеффри Данна.

Этим людям нужно многое, но уж точно не «Кока-Кола»

То, что американцы начали следить за тем, что они едят, из-за проблем со здоровьем, вызвало новый переполох среди компаний по производству обработанной еды. Под давлением администрации президента Обамы и потребителей, Kraft, Nestlé, Pepsi, Campbell и General Mills начали уменьшать количество соли, сахара и жиров в своих продуктах. Под давлением юристов, призывающих государство вмешаться в ситуацию, Coca-Cola попала в заголовки газет, выпустив в январе рекламу, пропагандирующую их бутилированную воду и низкокалорийные напитки как способ борьбы с ожирением. Как и ожидалось, это вызвало новую волну насмешек, так как несмотря на такую рекламу, компания продолжала продавать свои сладкие газированные напитки.

 

Одним из членов руководства, с кем я разговаривал, был Джеффри Данн (Jeffrey Dunn), президент и COO в Северной и Южной Америке, который в 2001 году, в возрасте 44 лет, управлял более чем половиной годовых продаж Coca-Cola, на тот момент составлявших $20 миллиардов. В попытке контролировать как можно большую часть рынка, Coke начала проводить агрессивный маркетинг в самых бедных и уязвимых частях Штатов, таких как Новый Орлеан или Рим, в которых люди пили колу в два раза чаще среднего употребления по стране — количество выпиваемой колы на душу населения составляло почти три бутылки в день. В главном офисе Coke в Атланте таких потребителей называли «активными пользователями».

«Другая модель, которую мы используем, имеет название «напитки и пьющие». Как много людей пьют напиток? Сколько напитков они выпивают? Что, если ты потеряешь одного активного пользователя, что, если один из них просто перестанет пить колу? Как много новых пьющих тебе нужно будет получить, чтобы заменить активного пользователя? Ответ — очень много. Намного выгоднее заставить уже существующих пользователей пить больше».
Джеффри Данн бывший президент и COO компании Coca-Cola в Северной и Южной Америке
Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 1
forbes.com
Один из заместителей Данна, Тод Путмэн (Todd Putman), который работал в Coca-Cola с 1997 по 2001 год, сказал, что их целью стала не просто гонка с конкурентами. Coca-Cola пыталась обогнать остальные напитки, включая молоко и воду. Путмэн говорит, что все усилия отдела маркетинга были направлены на решение одной проблемы: «Как заставить людей пить больше и чаще?» (в ответ на замечания Путмэна Coke заявила, что их цели изменились, и сейчас они сфокусированы на предоставлении потребителям менее калорийной продукции).

 

Во время своей службы Данн часто ездил в Бразилию, где компания недавно начала работать. Целью его поездок было увеличение потребления «Кока-Колы» среди бразильцев, живущих в трущобах. Для этого компания начала упаковывать колу в меньшие по объёму, но более доступные бутылки по 6,7 унций (около 200 мл), всего по 20 центов каждая. Но не только Coke видела потенциал Бразилии; Nestlé снарядила батальоны женщин, которые ездили в бедные районы и разносили американскую обработанную еду от двери до двери. Но Данну было дело только до «Кока-Колы». Как-то раз, бродя по одному из бедных районов, он прозрел:

Голос в моей голове сказал, что этим людям нужно многое, и уж точно не «Кока-Кола». После этой мысли меня чуть не вырвало.
Джеффри Данн бывший президент и COO компании Coca-Cola в Северной и Южной Америке
Данн вернулся в Атланту, решив начать менять хоть что-то. Он не хотел бросать бизнес газированных напитков, но хотел попытаться направить компанию в другое русло. Например он пытался прекратить торговлю колой в государственных школах. Независимые компании, которые занимались разливом колы по бутылкам, считали такие планы контрпродуктивными. Директор одной из таких компаний написал письмо исполнительному директору Coke, требуя как-то угомонить Данна.

 

«Он сказал, что то, что я сделал — это самое худшее решение, которое он видел за 50 лет участия в бизнесе, — говорит Данн. — Он говорил, что я поступаю так, чтобы успокоить школы, которыми заведуют сумасшедшие «левые», не позволяющие людям пить колу, поэтому я должен быть уволен. Ещё он сказал, что я — позор для компании». И в феврале 2004 его уволили.

Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 2
coca-colacompany.com
Данн рассказал мне, что говорить о том, как Coke ведёт дела, нелегко, и так как он всё ещё работает в пищевом бизнесе, небезопасно. «Вам бы не хотелось их разозлить, — говорит он. — Я не имею в виду, что закончу свои дни на дне реки, но у них пропадает чувство юмора, когда речь заходит об их делах. Это — очень и очень агрессивная компания».

 

Когда я встретился с Данном, он рассказал мне не только о своей работе в Coke, но и о его новом маркетинговом предприятии. В апреле 2010 года он пообщался с тремя членами руководства из Madison Dearborn Partners, частной фирмы, базирующейся в Чикаго, чей список инвестиций довольно обширен. Они недавно наняли Данна руководить одним из своих новых приобретений — компанией-производителем продуктов питания в долине Сан-Хоакин. Они сидели в конференц-зале отеля и слушали маркетинговые идеи Данна. Он говорил о том, что нужно дать продукту некий образ, который был бы при этом смелым и дерзким, подразумевая под «продуктом» закуску. Он подробно объяснил, что потребителями этого продукта будут 146 миллионов американцев, которые регулярно перекусывают: матери, дети, молодые специалисты — люди, которые «пробуют новые товары, привлекающие их внимание».

 

Он объяснил, что реклама продукта будет подаваться в виде истории, в которой будет использоваться тщательно продуманная ключевая фраза: «Ешь их как фаст-фуд».

Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 3
thoughtpursuits.com
После 45-минутного выступления Данн закрыл последний слайд и поблагодарил собравшихся за внимание. Портфолио Мэдисон содержало в себе крупнейшую франшизу Burger King в мире, сеть Ruth’s Chris Steak House и производителя обработанной еды Advance Pierre, который делает Jamwich — замороженный сэндвич без корочки с арахисовым маслом, желе и четырьмя видами сахара.

 

Закуска, которую Данн предлагал продавать, была морковью. Простой свежей морковью. Без сахара. Без сливочного или какого-то другого соуса. Без соли. Просто молодая морковь, вымытая, упакованная, а затем проданная в смертельно скучном продуктовом магазине.

 

«Мы преподносим продукт как закуску, а не как овощ», — сказал он инвесторам. — Мы используем правила рекламы нездоровой пищи, чтобы продвигать молодую морковь. Мы ведём себя как сторонники фаст-фуда, но на самом деле мы против него».

 

Инвесторы думали только о продажах. Они уже купили одного из двух крупнейших производителей моркови в стране, и они наняли Данна, чтобы руководить всей операцией. Теперь, после его выступления, они расслабились. Данн понял, что маркетинговые уловки самой индустрии отлично сработают в этой ситуации. Он применил все хитрости, которые знал. За 20 лет работы в Coca-Cola он выучил одно из самых важных правил: способ продажи продукта настолько же важен, как и сам продукт.

 

Позже, описывая свою новую работу, Данн сказал мне, что он занимался этим в качестве искупления за годы работы в Coca-Cola. «Я плачу свой кармический долг», — говорит он.

Понравился материал? Поделись —

Теги

Реклама The Challenger Classified

Вопросы

NEW

Популярные

Новые

Вопросы по темам:

Challenger в лентах

 

Сделаем так, чтобы вы не пропустили ни одного важного материала и всегда оставались в форме.

Вам будет интересно

Читайте также

Десерт дня: полезный Наполеон
Если вы следите за своей фигурой и считаете каждую калорию, но не можете отказаться от любимого десерта, этот рецепт от кафе Holy Vegan именно для вас.
Игорь Подстрешный, сооснователь Burger Heroes: «Если начнётся колонизация Марса, мы откроемся и там»
Сооснователь Burger Heroes Игорь Подстрешный рассказывает, как за три года вырасти от фуд-трака до сети кафе, чем бургеры Burger Heroes отличаются от конкурентов и что он советует всем молодым предпринимателям.
Без шума и пыли: как правильно делать уборку дома
Аллергия на пыль — довольно распространённое явление (многие даже не догадываются, что именно она причина их плохого самочувствия и других неприятных состояний). Тем не менее с пылью тоже можно бороться. Как? Сейчас расскажем.
Что делать в Хельсинки: 9 классных идей
Из-за близости финской столицы к Санкт-Петербургу и Москве многие перестали считать Хельсинки интересным туристическим направлением. А зря! Хельсинки хоть и небольшой город, но он не перестаёт удивлять. Откроем для вас этот город с новой стороны.
Как заниматься спортом в отпуске: 5 советов, которые реально работают
Каждый отпуск мы мечтаем провести с пользой: выспаться, заняться спортом и начать питаться правильно. Но уже в первый день лень одерживает победу над волей и все планы рушатся. Тем не менее мы нашли пять простых способов использовать отдых не как побег от работы, а как возможность сформировать новые здоровые привычки.
Рецепт дня: запечённый цыплёнок с овощами
Отварная куриная грудка, безусловно, полезна, но иногда хочется побаловать себя более изысканным блюдом, и шеф-повар ресторана «Гранд европейский экспресс» Алексей Гордила делится таким — рецепт запечённого цыплёнка «Диабло» в нашем материале.
Хип-хоп-исполнитель PHARAOH стал главным героем видео об уличном футболе
14 июня в Музее Москвы пройдёт финал Tango League, после которого выступит PHARAOH. В преддверии этого события adidas выпустил официальный тизер.
В Москве прошёл тринадцатый международный чемпионат по современной хореографии Fame Your Choreo 2018
С 18 по 20 мая ведущие танцоры из России и других стран сражались на танцполе за звание лучшего.
Тренируйся как Тор: что делал Крис Хемсворт, чтобы стать супергероем
Ещё на кастинге «Тора» Крис Хемсворт мало походил на бога грома, но после выхода картины в прокат стало ясно: лучшей кандидатуры на эту роль просто не найти. Рассказываем, через что пришлось пройти актёру, чтобы в кадре выглядеть как настоящий супергерой.
Эмоциональное выгорание от спорта: что делать, чтобы снова начать тренироваться
Пару раз пропустить тренировку — нормально, а вот пару месяцев искать оправдания, чтобы не ходить в зал — уже не очень. Повод задуматься. Вполне возможно, вы просто «перегорели» — да, такое может произойти не только на работе, но и в спорте. Как с этим справиться и опять полюбить тренировки, рассказываем ниже.
Рецепт дня: окрошка с водорослями
Холодный суп — самое то для уже наступивших тёплых дней. Откройте для себя новые сочетания продуктов и приготовьте необычную окрошку — с водорослями.
В Yota Arena пройдёт гранд-финал первого официального чемпионата России по компьютерному спорту
Чемпионские титулы среди финалистов будут разыграны 25—27 мая. Лучшие киберспортсмены по играм Dota 2 и Hearthstone получат спортивные разряды.
Beat Film Festival представит фильм «Без кубков и медалей»
2 июня в рамках спортивной программы IX Международного фестиваля документального кино о новой культуре состоится премьера нового фильма агентства Stereotactic о футболе, который объединяет обычных людей по всей стране и делает это по-настоящему.
Nike представил обновлённую модель кроссовок Air Zoom Pegasus 35
Рельефный язычок, скошенная подошва в области пятки, изменённая конструкция шнуровки и многое другое ждёт поклонников беговой классики.
Мигель: «Если у человека есть предназначение, значит, он будет заниматься любимым делом несмотря ни на что»
Мигель — режиссёр, сооснователь центра «PROТАНЦЫ» и один из наставников проекта «ТАНЦЫ» на ТНТ — рассказывает, какую роль играет поддержка близких и что мешает развитию танцевального движения в России. А ещё Мигель даёт важный совет всем начинающим танцорам.
Почему вы часто плачете: 4 причины
Плакать — нормально. Но что, если это происходит чуть ли не каждый день? Мы разобрались и нашли четыре причины, почему вы больше не можете контролировать эмоции и сдерживать слёзы.
7 необычных рецептов маринада для гриля
Сезон гриля и барбекю открыт, а значит, пора достать решётки и шампуры, подготовить угли и вспомнить проверенные рецепты маринадов для мяса, рыбы и морепродуктов. Последнее берём на себя — мы нашли для вас семь самых классных, на любой вкус.
Могут ли таблетки помочь бросить курить
Не секрет, что отказ от курения способствует повышению качества и продолжительности жизни. Учёные считают, что лучше всего бросить курить до 40 лет (а идеально не начинать вовсе), именно в этом возрасте для организма ещё не всё потеряно. Но легко сказать и трудно сделать. Так как же бросить раз и навсегда?
BORK представил ультрамощные блендеры для летнего сезона
Фитнес-блендер B804 и блендер B802 из новой коллекции станут необходимым предметом для каждого, кто следит за своим питанием. Эти кухонные гаджеты помогут разнообразить ваш рацион в кратчайшие сроки.
Партнерский материал
с компанией Razor
Как выбрать самокат для города
Пора вставать на самокат! Тем более он уже давно перестал быть детским развлечением — за его «рулём» встречаются люди всех возрастов. На что нужно обращать внимание при покупке этого транспорта, рассказываем вместе с американским брендом самокатов Razor.
У людей со здоровым рационом больше мозг
Учёные из Нидерландов доказали, что размер нашего мозга определяется в том числе и тем, что мы едим. Новое исследование показало, что люди, которые выбирают правильное и сбалансированное питание, могут иметь больший объём головного мозга.
Почему болит живот: 10 причин
Боль в животе — симптом, который лучше не оставлять без внимания. Причиной такой боли может стать любой орган брюшной полости. Мы разобрались, в каких случаях стоит беспокоиться и бежать к врачу.
Партнерский материал
c Suunto
Тестируем гаджет: спортивные часы Suunto 3 Fitness
Коммерческий директор The Challenger Аня Борисова любит заниматься спортом, особенно кататься на велосипеде. А ещё она решила вернуться в бег — и поэтому взялась протестировать новинку в линейке спортивных часов Suunto. Как ей с ними жилось, читайте в её отзыве.

ipsum id quis, leo. dolor mi, neque. ut tristique Aenean Donec Nullam