Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V

Дмитрий Кабанов продолжает рассказывать об исследовании журналистами New York Times мира американского быстрого питания. В заключительной части статьи — история одного из бывших топ-менеджеров компании Coca-Cola Джеффри Данна.

Этим людям нужно многое, но уж точно не «Кока-Кола»

То, что американцы начали следить за тем, что они едят, из-за проблем со здоровьем, вызвало новый переполох среди компаний по производству обработанной еды. Под давлением администрации президента Обамы и потребителей, Kraft, Nestlé, Pepsi, Campbell и General Mills начали уменьшать количество соли, сахара и жиров в своих продуктах. Под давлением юристов, призывающих государство вмешаться в ситуацию, Coca-Cola попала в заголовки газет, выпустив в январе рекламу, пропагандирующую их бутилированную воду и низкокалорийные напитки как способ борьбы с ожирением. Как и ожидалось, это вызвало новую волну насмешек, так как несмотря на такую рекламу, компания продолжала продавать свои сладкие газированные напитки.

 

Одним из членов руководства, с кем я разговаривал, был Джеффри Данн (Jeffrey Dunn), президент и COO в Северной и Южной Америке, который в 2001 году, в возрасте 44 лет, управлял более чем половиной годовых продаж Coca-Cola, на тот момент составлявших $20 миллиардов. В попытке контролировать как можно большую часть рынка, Coke начала проводить агрессивный маркетинг в самых бедных и уязвимых частях Штатов, таких как Новый Орлеан или Рим, в которых люди пили колу в два раза чаще среднего употребления по стране — количество выпиваемой колы на душу населения составляло почти три бутылки в день. В главном офисе Coke в Атланте таких потребителей называли «активными пользователями».

«Другая модель, которую мы используем, имеет название «напитки и пьющие». Как много людей пьют напиток? Сколько напитков они выпивают? Что, если ты потеряешь одного активного пользователя, что, если один из них просто перестанет пить колу? Как много новых пьющих тебе нужно будет получить, чтобы заменить активного пользователя? Ответ — очень много. Намного выгоднее заставить уже существующих пользователей пить больше».
Джеффри Данн бывший президент и COO компании Coca-Cola в Северной и Южной Америке
Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 1
forbes.com
Один из заместителей Данна, Тод Путмэн (Todd Putman), который работал в Coca-Cola с 1997 по 2001 год, сказал, что их целью стала не просто гонка с конкурентами. Coca-Cola пыталась обогнать остальные напитки, включая молоко и воду. Путмэн говорит, что все усилия отдела маркетинга были направлены на решение одной проблемы: «Как заставить людей пить больше и чаще?» (в ответ на замечания Путмэна Coke заявила, что их цели изменились, и сейчас они сфокусированы на предоставлении потребителям менее калорийной продукции).

 

Во время своей службы Данн часто ездил в Бразилию, где компания недавно начала работать. Целью его поездок было увеличение потребления «Кока-Колы» среди бразильцев, живущих в трущобах. Для этого компания начала упаковывать колу в меньшие по объёму, но более доступные бутылки по 6,7 унций (около 200 мл), всего по 20 центов каждая. Но не только Coke видела потенциал Бразилии; Nestlé снарядила батальоны женщин, которые ездили в бедные районы и разносили американскую обработанную еду от двери до двери. Но Данну было дело только до «Кока-Колы». Как-то раз, бродя по одному из бедных районов, он прозрел:

Голос в моей голове сказал, что этим людям нужно многое, и уж точно не «Кока-Кола». После этой мысли меня чуть не вырвало.
Джеффри Данн бывший президент и COO компании Coca-Cola в Северной и Южной Америке
Данн вернулся в Атланту, решив начать менять хоть что-то. Он не хотел бросать бизнес газированных напитков, но хотел попытаться направить компанию в другое русло. Например он пытался прекратить торговлю колой в государственных школах. Независимые компании, которые занимались разливом колы по бутылкам, считали такие планы контрпродуктивными. Директор одной из таких компаний написал письмо исполнительному директору Coke, требуя как-то угомонить Данна.

 

«Он сказал, что то, что я сделал — это самое худшее решение, которое он видел за 50 лет участия в бизнесе, — говорит Данн. — Он говорил, что я поступаю так, чтобы успокоить школы, которыми заведуют сумасшедшие «левые», не позволяющие людям пить колу, поэтому я должен быть уволен. Ещё он сказал, что я — позор для компании». И в феврале 2004 его уволили.

Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 2
coca-colacompany.com
Данн рассказал мне, что говорить о том, как Coke ведёт дела, нелегко, и так как он всё ещё работает в пищевом бизнесе, небезопасно. «Вам бы не хотелось их разозлить, — говорит он. — Я не имею в виду, что закончу свои дни на дне реки, но у них пропадает чувство юмора, когда речь заходит об их делах. Это — очень и очень агрессивная компания».

 

Когда я встретился с Данном, он рассказал мне не только о своей работе в Coke, но и о его новом маркетинговом предприятии. В апреле 2010 года он пообщался с тремя членами руководства из Madison Dearborn Partners, частной фирмы, базирующейся в Чикаго, чей список инвестиций довольно обширен. Они недавно наняли Данна руководить одним из своих новых приобретений — компанией-производителем продуктов питания в долине Сан-Хоакин. Они сидели в конференц-зале отеля и слушали маркетинговые идеи Данна. Он говорил о том, что нужно дать продукту некий образ, который был бы при этом смелым и дерзким, подразумевая под «продуктом» закуску. Он подробно объяснил, что потребителями этого продукта будут 146 миллионов американцев, которые регулярно перекусывают: матери, дети, молодые специалисты — люди, которые «пробуют новые товары, привлекающие их внимание».

 

Он объяснил, что реклама продукта будет подаваться в виде истории, в которой будет использоваться тщательно продуманная ключевая фраза: «Ешь их как фаст-фуд».

Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 3
thoughtpursuits.com
После 45-минутного выступления Данн закрыл последний слайд и поблагодарил собравшихся за внимание. Портфолио Мэдисон содержало в себе крупнейшую франшизу Burger King в мире, сеть Ruth’s Chris Steak House и производителя обработанной еды Advance Pierre, который делает Jamwich — замороженный сэндвич без корочки с арахисовым маслом, желе и четырьмя видами сахара.

 

Закуска, которую Данн предлагал продавать, была морковью. Простой свежей морковью. Без сахара. Без сливочного или какого-то другого соуса. Без соли. Просто молодая морковь, вымытая, упакованная, а затем проданная в смертельно скучном продуктовом магазине.

 

«Мы преподносим продукт как закуску, а не как овощ», — сказал он инвесторам. — Мы используем правила рекламы нездоровой пищи, чтобы продвигать молодую морковь. Мы ведём себя как сторонники фаст-фуда, но на самом деле мы против него».

 

Инвесторы думали только о продажах. Они уже купили одного из двух крупнейших производителей моркови в стране, и они наняли Данна, чтобы руководить всей операцией. Теперь, после его выступления, они расслабились. Данн понял, что маркетинговые уловки самой индустрии отлично сработают в этой ситуации. Он применил все хитрости, которые знал. За 20 лет работы в Coca-Cola он выучил одно из самых важных правил: способ продажи продукта настолько же важен, как и сам продукт.

 

Позже, описывая свою новую работу, Данн сказал мне, что он занимался этим в качестве искупления за годы работы в Coca-Cola. «Я плачу свой кармический долг», — говорит он.

Понравился материал? Поделись —

Теги

Реклама The Challenger Classified

Вопросы

NEW

Популярные

Новые

Вопросы по темам:

Challenger в лентах

 

Сделаем так, чтобы вы не пропустили ни одного важного материала и всегда оставались в форме.

Вам будет интересно

Читайте также

Рецепт дня: индийский чили от Меган Маркл
Супруга британского принца Гарри Меган Маркл очень любит готовить. Скоро выходит её новая кулинарная книга Together: Our Community Cookbook, а пока мы делимся рецептом зелёного чили, который герцогиня Сассекская привезла из Индии.
В Москве пройдёт второй форум Woman Who Matters
Обсуждение более 120 актуальных тем и вручение первой всероссийской премии «Женщина имеет значение» состоится 15 и 16 ноября в Колонном зале Дома Союзов.
Как похудеть на 60 килограммов и сохранить кожу
Героиня этого материала Джесси не только похудела на 60 килограммов, но и смогла благодаря этому найти своё призвание — она решила, что хочет помогать мечтам других людей сбываться. О том, как самой Джесси удалось осуществить собственную мечту — сформировать сильное и здоровое тело, — рассказываем ниже.
Рассеянный склероз: что это такое и как распознать симптомы
Словосочетание «рассеянный склероз», может быть, слышали многие, но мало кто знает, что это заболевание представляет собой на самом деле (и речь здесь совсем не о проблемах с памятью). Невролог клиники «Чайка» Антон Тихоновский рассказывает о заболевании, при котором страдает центральная нервная система.
5 эффективных упражнений, которые приведут в порядок всё тело
Мы не устанем повторять, что занятия спортом не требуют много времени. Эта круговая тренировка — одно из лучших тому подтверждений. Двухкратный абсолютный чемпион России по бодибилдингу и победитель Аrnold Classic 2016 Дмитрий Селивёрстов показывает пять упражнений, которые вам точно понравятся.
5 восхитительных рецептов с тыквой из меню ресторанов
Тыква, без сомнения, один из главных осенних продуктов. И она подойдёт не только для запекания или супа. Шеф-повара пяти московских ресторанов и кафе расскажут, как приготовить с ней пиццу, хумус, пирог, а также крем-суп и закуску с сыром (да, без них наша подборка не обошлась).
6 студентов медицинских вузов рассказывают об учёбе и выбранной профессии
Студенты-медики рассказывают, почему они решили стать врачами, не пугает ли их долгая учёба и невысокие зарплаты, как строится обучение в их университетах, а также о том, что они знают о доказательной медицине.
11 самых известных продуктовых рынков мира
Существует довольно много вариантов погружения в культуру страны — общение с людьми, походы в музеи и рестораны. Но есть ещё один способ — посетить продуктовый рынок. Мы составили список 11 интереснейших рынков мира. Читайте, вдохновляйтесь и планируйте своё следующее путешествие.
Рецепт дня: запечённая курица с овощами
Вкусное блюдо может получиться из самых простых продуктов — надо лишь правильно подобрать специи. Сегодня на ужин советуем приготовить курицу по нашему рецепту — с картофелем, фасолью и медово-горчичным соусом.
10 подкастов на русском и английском, которые стоит послушать
Подкасты — это разговорные передачи на разные темы, которые удобно слушать в дороге, за уборкой или, например, перед сном. Мы собрали для вас самые интересные подкасты на русском и английском языках.
7 причин, почему путешествовать на машине круто
Когда вы думаете об отдыхе, что вы представляете? Посадку самолёта в экзотической стране? Или «всё включено» на первой береговой линии? Однако есть ли у вас желание и возможность потратить на это деньги и время? Если нет, мы можем предложить альтернативу — путешествие на машине. Сейчас расскажем, почему это круто.
Как приготовить идеальную закуску для вечеринки
Ждёте в гости друзей (да не с пустыми руками, а с вином) и не знаете, что быстро приготовить на закуску? Берите пример с итальянцев: несколько видов сыра, сочные фрукты, немного мясных деликатесов, крекеры и орехи. Главное — красиво всё это разложить на большой деревянной доске.
5 вещей, которые помогут вам пережить эту осень (и сделать её чуточку теплее)
Осенью и зимой солнечного света меньше, а значит нашему организму требуется значительно больше времени на сон и восстановление. Чтобы холодное время года прошло менее болезненно, мы приготовили подборку уютных вещей и аксессуаров, которые помогут вам пережить «зимнюю спячку».
Партнерский материал
с магазином Designboom
«Ссобойки»: как и зачем готовить и брать еду с собой
Надоели бизнес-ланчи в средних кафе? Печенье, купленное в соседнем с офисом магазине, не насыщает? На одном кофе долго не протянешь? Совместно с магазином Designboom мы рассказываем о преимуществах «еды с собой» и предлагаем три простых рецепта блюд, которые будут отлично смотреться в ланч-боксах.
Что нужно знать о менопаузе
Практически все женщины знают о наступлении климакса, однако не все готовятся к нему. Мы попросили врача-гинеколога репродуктивного центра «Линия жизни» Анастасию Мокрову ответить на самые важные вопросы об этом периоде жизни.
Шведский завтрак: гречневая каша с черникой и пряностями
В Швеции климат более суровый, чем в России, поэтому на завтрак местные жители любят готовить что-то сытное и горячее. Например, эту гречку с пряностями, ягодами, сухофруктами и ореховой пастой.
Что такое паранойя и откуда она берётся
Паранойю не всегда легко распознать. Порой её списывают на обычную подозрительность, однако человеку при этом необходима помощь специалистов. Как определить, когда следует насторожиться и обратиться к врачу — рассказывает психиатр Сергей Кистенев.
Timepad проведёт серию образовательных тренингов для организаторов мероприятий
Первый онлайн-марафон стартует уже завтра, 19 октября.
Первая помощь. Как помочь человеку, пережившему горе
Искусственное дыхание, закрытый массаж сердца, звонок в скорую. Мы все хотя бы в теории представляем, как действовать, если кто-то рядом с нами попадёт в беду. Но что сказать человеку, с которым случилось несчастье, как поддержать его? Этого мы чаще всего не знаем.
С понедельника — новая жизнь: 7 историй увольнений, после которых жизнь изменилась к лучшему
Мы часто обещаем себе всё изменить — бросить курить, начать открыто высказывать своё мнение начальству, сменить работу, отправиться в путешествие. Иногда, правда, эти решения принимают за нас. Ниже вы найдёте истории людей, которых уволили, однако их жизнь после этого сложилась лучше прежнего.
5 рецептов невероятно вкусных блюд с индейкой
Мясо индейки называют диетическим: оно почти не содержит жиров, но очень богато белком. Если курица успела наскучить или вы следите за фигурой, попробуйте приготовить эти блюда. Салат, суп, лапша, сэндвичи — каждый найдёт что-то по своему вкусу.
«Страшно, когда мы можем спасти, но не успеваем». Как стать участником «Лиза Алерт» и помогать искать пропавших людей
Мы уже рассказывали вам, как обезопасить себя и своих близких от пропажи и похищения. Теперь мы поговорили с председателями и волонтёрами «Лиза Алерт» и расспросили их о том, как стать поисковиком (а им может стать каждый) и что самое сложное и самое классное в их работе.
Российский райдер Никита Мартьянов прокатился на вейкборде среди гренландских айсбергов
Видео проекта Iceberg Wakeboarding опубликовано на сайте Red Bull.
eget ut quis, at adipiscing risus dapibus massa ut