Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V

Дмитрий Кабанов продолжает рассказывать об исследовании журналистами New York Times мира американского быстрого питания. В заключительной части статьи — история одного из бывших топ-менеджеров компании Coca-Cola Джеффри Данна.

Этим людям нужно многое, но уж точно не «Кока-Кола»

То, что американцы начали следить за тем, что они едят, из-за проблем со здоровьем, вызвало новый переполох среди компаний по производству обработанной еды. Под давлением администрации президента Обамы и потребителей, Kraft, Nestlé, Pepsi, Campbell и General Mills начали уменьшать количество соли, сахара и жиров в своих продуктах. Под давлением юристов, призывающих государство вмешаться в ситуацию, Coca-Cola попала в заголовки газет, выпустив в январе рекламу, пропагандирующую их бутилированную воду и низкокалорийные напитки как способ борьбы с ожирением. Как и ожидалось, это вызвало новую волну насмешек, так как несмотря на такую рекламу, компания продолжала продавать свои сладкие газированные напитки.

 

Одним из членов руководства, с кем я разговаривал, был Джеффри Данн (Jeffrey Dunn), президент и COO в Северной и Южной Америке, который в 2001 году, в возрасте 44 лет, управлял более чем половиной годовых продаж Coca-Cola, на тот момент составлявших $20 миллиардов. В попытке контролировать как можно большую часть рынка, Coke начала проводить агрессивный маркетинг в самых бедных и уязвимых частях Штатов, таких как Новый Орлеан или Рим, в которых люди пили колу в два раза чаще среднего употребления по стране — количество выпиваемой колы на душу населения составляло почти три бутылки в день. В главном офисе Coke в Атланте таких потребителей называли «активными пользователями».

«Другая модель, которую мы используем, имеет название «напитки и пьющие». Как много людей пьют напиток? Сколько напитков они выпивают? Что, если ты потеряешь одного активного пользователя, что, если один из них просто перестанет пить колу? Как много новых пьющих тебе нужно будет получить, чтобы заменить активного пользователя? Ответ — очень много. Намного выгоднее заставить уже существующих пользователей пить больше».
Джеффри Данн бывший президент и COO компании Coca-Cola в Северной и Южной Америке
Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 1
forbes.com
Один из заместителей Данна, Тод Путмэн (Todd Putman), который работал в Coca-Cola с 1997 по 2001 год, сказал, что их целью стала не просто гонка с конкурентами. Coca-Cola пыталась обогнать остальные напитки, включая молоко и воду. Путмэн говорит, что все усилия отдела маркетинга были направлены на решение одной проблемы: «Как заставить людей пить больше и чаще?» (в ответ на замечания Путмэна Coke заявила, что их цели изменились, и сейчас они сфокусированы на предоставлении потребителям менее калорийной продукции).

 

Во время своей службы Данн часто ездил в Бразилию, где компания недавно начала работать. Целью его поездок было увеличение потребления «Кока-Колы» среди бразильцев, живущих в трущобах. Для этого компания начала упаковывать колу в меньшие по объёму, но более доступные бутылки по 6,7 унций (около 200 мл), всего по 20 центов каждая. Но не только Coke видела потенциал Бразилии; Nestlé снарядила батальоны женщин, которые ездили в бедные районы и разносили американскую обработанную еду от двери до двери. Но Данну было дело только до «Кока-Колы». Как-то раз, бродя по одному из бедных районов, он прозрел:

Голос в моей голове сказал, что этим людям нужно многое, и уж точно не «Кока-Кола». После этой мысли меня чуть не вырвало.
Джеффри Данн бывший президент и COO компании Coca-Cola в Северной и Южной Америке
Данн вернулся в Атланту, решив начать менять хоть что-то. Он не хотел бросать бизнес газированных напитков, но хотел попытаться направить компанию в другое русло. Например он пытался прекратить торговлю колой в государственных школах. Независимые компании, которые занимались разливом колы по бутылкам, считали такие планы контрпродуктивными. Директор одной из таких компаний написал письмо исполнительному директору Coke, требуя как-то угомонить Данна.

 

«Он сказал, что то, что я сделал — это самое худшее решение, которое он видел за 50 лет участия в бизнесе, — говорит Данн. — Он говорил, что я поступаю так, чтобы успокоить школы, которыми заведуют сумасшедшие «левые», не позволяющие людям пить колу, поэтому я должен быть уволен. Ещё он сказал, что я — позор для компании». И в феврале 2004 его уволили.

Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 2
coca-colacompany.com
Данн рассказал мне, что говорить о том, как Coke ведёт дела, нелегко, и так как он всё ещё работает в пищевом бизнесе, небезопасно. «Вам бы не хотелось их разозлить, — говорит он. — Я не имею в виду, что закончу свои дни на дне реки, но у них пропадает чувство юмора, когда речь заходит об их делах. Это — очень и очень агрессивная компания».

 

Когда я встретился с Данном, он рассказал мне не только о своей работе в Coke, но и о его новом маркетинговом предприятии. В апреле 2010 года он пообщался с тремя членами руководства из Madison Dearborn Partners, частной фирмы, базирующейся в Чикаго, чей список инвестиций довольно обширен. Они недавно наняли Данна руководить одним из своих новых приобретений — компанией-производителем продуктов питания в долине Сан-Хоакин. Они сидели в конференц-зале отеля и слушали маркетинговые идеи Данна. Он говорил о том, что нужно дать продукту некий образ, который был бы при этом смелым и дерзким, подразумевая под «продуктом» закуску. Он подробно объяснил, что потребителями этого продукта будут 146 миллионов американцев, которые регулярно перекусывают: матери, дети, молодые специалисты — люди, которые «пробуют новые товары, привлекающие их внимание».

 

Он объяснил, что реклама продукта будет подаваться в виде истории, в которой будет использоваться тщательно продуманная ключевая фраза: «Ешь их как фаст-фуд».

Удивительная наука нездоровой пищи. Часть V. Изображение номер 3
thoughtpursuits.com
После 45-минутного выступления Данн закрыл последний слайд и поблагодарил собравшихся за внимание. Портфолио Мэдисон содержало в себе крупнейшую франшизу Burger King в мире, сеть Ruth’s Chris Steak House и производителя обработанной еды Advance Pierre, который делает Jamwich — замороженный сэндвич без корочки с арахисовым маслом, желе и четырьмя видами сахара.

 

Закуска, которую Данн предлагал продавать, была морковью. Простой свежей морковью. Без сахара. Без сливочного или какого-то другого соуса. Без соли. Просто молодая морковь, вымытая, упакованная, а затем проданная в смертельно скучном продуктовом магазине.

 

«Мы преподносим продукт как закуску, а не как овощ», — сказал он инвесторам. — Мы используем правила рекламы нездоровой пищи, чтобы продвигать молодую морковь. Мы ведём себя как сторонники фаст-фуда, но на самом деле мы против него».

 

Инвесторы думали только о продажах. Они уже купили одного из двух крупнейших производителей моркови в стране, и они наняли Данна, чтобы руководить всей операцией. Теперь, после его выступления, они расслабились. Данн понял, что маркетинговые уловки самой индустрии отлично сработают в этой ситуации. Он применил все хитрости, которые знал. За 20 лет работы в Coca-Cola он выучил одно из самых важных правил: способ продажи продукта настолько же важен, как и сам продукт.

 

Позже, описывая свою новую работу, Данн сказал мне, что он занимался этим в качестве искупления за годы работы в Coca-Cola. «Я плачу свой кармический долг», — говорит он.

Понравился материал? Поделись —

Теги

Реклама The Challenger Classified

Вопросы

NEW

Популярные

Новые

Вопросы по темам:

Challenger в лентах

 

Сделаем так, чтобы вы не пропустили ни одного важного материала и всегда оставались в форме.

Вам будет интересно

Читайте также

В рамках официального открытия клуба Ultimate Fitness пройдёт фитнес-квест
10 февраля все желающие смогут проверить свои силы на одной из самых больших площадок для функционального тренинга и единоборств в России.
По рецепту: 10 лучших медицинских telegram-каналов
Непроверенные источники, неправильные диагнозы, самолечение... Искать симптомы и причины собственных болезней в Интернете — прошлый век. Пора переходить в Telegram и читать советы врачей напрямую — а они готовы делиться, объяснять и советовать.
5 мифов о консервах
О консервах говорят, что они вызывают рак, содержат смертельно опасные тяжёлые металлы и не имеют в составе ни одного полезного вещества. Вместе с химиком-технологом Сергеем Белковым развеиваем эти мифы.
Почему фолиевая кислота (фолаты) необходима для здоровья женщины
Когда нужно начинать пить фолаты, от каких последствий для здоровья они могут уберечь и при чём тут оральные контрацептивы — вместе с образовательным проектом «Smart-контрацепция» и к. м. н., врачом акушером-гинекологом Татьяной Казначеевой рассказываем всё, что нужно знать каждой девушке о фолатах.
Как приготовить сморреброд: 3 рецепта из Дании
Сморреброд — традиционный скандинавский открытый бутерброд на ржаном хлебе, родом из Дании, где его едят на завтрак, обед и ужин. Существует множество начинок, но мы остановились на трёх классических — с лососем и сливочным сыром, с сельдью и свёклой и с ростбифом.
Как избавиться от чёрных точек
Чтобы решить эту проблему, нужно понять, почему чёрные точки появляются, а ещё правильно ухаживать за кожей. О том, что нужно делать и каких ошибок избегать, рассказала кандидат медицинских наук, дерматолог, косметолог и эксперт NIVEA Наталия Гайдаш.
Oxxxymiron стал одним из героев новой кампании Reebok Classic
Лицами весенне-летней кампании 2018 года «Классика. Навсегда» стали самые яркие представители музыки, моды и современного искусства.
5 способов перестать жалеть себя
Жалость — бесполезная трата энергии. Плохие периоды случаются у каждого, это факт. Но сколько вы потеряете времени, прежде чем поймёте, что страдание ради страданий — бессмысленное занятие? Если сейчас у вас тяжёлые времена, сделайте первый шаг — перестаньте себя жалеть и начните решать проблемы.
Голубцы: 5 мясных и вегетарианских рецептов
Во многих национальных кухнях есть рецепты блюд, в которых начинку заворачивают в капустные или виноградные листья. Но особенно голубцы популярны в России и на Украине. Мы предлагаем поэкспериментировать с начинкой и делимся пятью рецептами — голубцов с говядиной, курицей, грибами, гречкой и «ленивыми» голубцами.
7 фактов о яйцах, которых вы не знали
Мы едим яйца почти каждый день и готовим с ними множество блюд. Сегодня мы расскажем о самых интересных фактах, которые нужно знать перед покупкой яиц.
Российский бренд CodeRed обновил свою спортивную линейку
В коллекцию CodeRed Sport вошли мужские флисовые штаны, олимпийка, толстовка, анорак и демисезонная парка.
10 самых «спортивных» инстаграмов знаменитостей
Ох уж эти звёзды. Тела у них всегда красивые и подкаченные, а профили в соцсетях заполнены фотографиями сочных бургеров и едва ли диетических тортов. Дело в хорошем метаболизме или фотошопе? Как бы не так. Ключ ко всему — упорные тренировки и регулярные нагрузки. Смотрим, вдохновляемся и записываемся в зал.
Как правильно приготовить чай масала
Шеф-бармен ресторана Moregrill Виталий Екименко даёт подробный рецепт приготовления индийского молочного чая. Чтобы всё получилось, надо запастись терпением: например, основу из имбиря придётся настаивать сутки.
6 самых вредных советов о тренировках
Качайте пресс каждый день, тренируйтесь на голодный желудок... Выступаем в роли Григория Остера и даём самые вредные советы, которые вы от нас когда-либо слышали (то есть никогда). Да больше и не услышите.
5 полезных свойств граната
У этого вкусного и яркого фрукта, который зимой есть в каждом магазине, масса полезных свойств. Он укрепляет сердце, защищает от рака и повышает уровень гемоглобина.
Reebok выпустил обновлённую версию кроссовок Speed TR
Кроссовки для занятий функциональным тренингом уже поступили в продажу.
Купание в проруби: вредно или полезно
Мы попросили Дмитрия Соловьёва, врача-терапевта, объяснить, как купание в ледяной воде влияет на организм (опасно ли это), и дать рекомендации тем, кто всё-таки решил окунуться в прорубь.
Партнерский материал
Как научиться кататься на лыжах за месяц: гид для новичков
Хотите перейти с бега на катание на лыжах? Вместе с компанией «Декатлон» рассказываем, какая экипировка нужна, как выбрать лыжи и, главное, какие упражнения и приёмы помогут научиться кататься на лыжах (даже если на улице нет снега) и подготовиться к первой лыжной гонке.
5 любимых тренировок моделей Victoria’s Secret
Все видели последнее грандиозное Victoria’s Secret Fashion Show? Для такого действа моделям приходится серьёзно работать над собой и много тренироваться. Рассказываем, какие виды спорта и активности выбирают «ангелы», чтобы всегда быть в форме.
Colgate и Apple выпустили «умную» зубную щётку
Зубная щётка Colgate E1 синхронизируется с приложением iOS Colgate Connect и сообщает о состоянии полости рта своего владельца.
5 рецептов низкокалорийных десертов
После новогодних каникул многие садятся на строгие диеты и ограничивают себя в любимых продуктах и блюдах. Первыми в «чёрный список» обычно попадают десерты. Мы не мыслим столь категорично и советуем не отказываться, а просто сделать брауни, пирожные и печенья немного полезнее.
Мы знаем, что ты будешь делать в этом году: 8 фитнес-трендов
Американский колледж спортивной медицины опубликовал ежегодное исследование о трендах в фитнес-индустрии. Что будет популярным в 2018-м, решали тренеры, инструкторы и другие профессионалы из разных стран мира. На что специалисты делают ставки, рассказывает Яна Удалова.
Правда ли, что «Роаккутан» может помочь навсегда избавиться от прыщей
Если в попытках избавиться от прыщей вы перепробовали всё и теперь задумываетесь о «Роаккутане» (но не решаетесь его использовать), прочитайте наш материал. Дерматолог, хирург-онколог и аллерголог-иммунолог Европейского медицинского центра Эльмира Дзыбова рассказывает всё, что нужно знать об этом препарате.